ストレスフリーなライフハック

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【ハーバード流交渉術】話し方一つで結果は大きく変わる

おーけー、交渉決裂だ。

 

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(スッ・・・)

 

どうもぬまーです。

 

なんともアメリカンでデンジャラスでセンシティブな始まりで申し訳ない。

 

僕は今、こんな生死を分けた戦いに挑んでいる。

それが交渉ディベート大会である。

 

 

そこで、僕は交渉のイロハを学ぼうと一冊の本を手に取った。

 

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【交渉力は武器になる】

とんでもなく頭が良いと言われる(雑)、あのハーバード大学の交渉術がわかりやすくまとめられている。

 

僕のようにディベートとして交渉を使うのではなく、あらゆる話し合いにおいて自分望む結果を引き寄せるための指南書だ。

 

 

僕たちは、日常生活であらゆる交渉を行なっている。

 

友人とどこで昼食をとるか

 

家族の朝ごはんの時間は何時にするか

 

バイトのシフトを同僚たちと調整するとき

 

こんな風に、合意を必要とするあらゆる場面で交渉が生じる

 

その合意をスムーズに取り付ける手法を学ぶことは、今後多くの場面で有利に働くだろう。

 

では、一体どんなビックリドッキリな手法でハーバードの天才たちは交渉をこなすのか?

 

 

結論から言おう。

 

人には柔軟に、問題には厳格に対応する

 

これが交渉を上手くまとめる秘訣だ。

 

お互いの利益を追求しつつ、利害対立が起きる項目については客観的に・公平にその問題を解決して、落とし所を見つける。

 

 

僕たち日本人に多いのが、互いに譲歩していくスタイルではないだろうか。

俗に言うソフト型の交渉だ。

 

反対に、僕たちDQNに多いのが、相手の言うことなすことを論破して自分の利益をゴリ押しするやり方。

あれはまさにハード型の交渉だ。

 

 

ハーバード流交渉は、どちらにも属さない。

 

話し合う相手は、(交渉の対象である)問題を解決するためのパートナーと考える。

 

だから決して相手を言い負かそうとはしないし、かと言って、安易に自分の利益を捨てて相手の機嫌を取ったりもしない。

 

問題と人を分けて考えるのだ。

 

 

本にあった一例を挙げてみよう。

 

 

ある部屋で、二人の人間が交渉している。

 

片方は、窓を開けたくないと言い、

もう一方は、窓を開けたいと言っている。

 

さて、二人は窓をどれくらい開けるかで調整に入った。

半分?それともほんの少し?

 

・・・

 

これはまさに駆け引き型の交渉である。

 

しょうもない値切り交渉と何も変わらない。

相手との勝負になってしまう。

 

この問題で注目すべきは、「どれくらい窓を開けるか」ではない。

 

なぜ窓を開けたい・開けたくないかを調べることだ。

 

そして調べてみると、

片方は、風が入るのが嫌だから開けたくない

もう一方は、空気を入れ替えたいから開けたい

とのことだった。

 

それが両者でわかった途端、あっさり隣の部屋の窓を開けて丸く収まった。

風は当たらず、換気もできる。

両者の利益を満たしたのだ。

 

 

ぬま「へい、この服、いくらだい?」

店員「80ドル」

ぬま「おいおいウソだろ!?最高でも30ドルだね」

店員「hahaha!冗談は顔だけにしとけよぬまー。こっちも必死なんだ。60が限界だ」

ぬま「この素材なら他では50がいいとこだぜ?」

 

・・・

 

みたいな感じの交渉は、本質的ではない。

 

駆け引きをしてはいけない

 

これを忘れないで欲しい。

 

そして、相手の言い分に対して、必ず「なぜ」を調べるのだ!

 

どんな主張にも理由がある

相手の主張の背景・目的・ゴールの理由を把握したら、必ず解決すべき本当の問題が見えてくる

 

さあ、みんなも思い通りの結果を手繰り寄せよう!!

 

 

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